Trong lĩnh vực kinh doanh, phễu marketing là một khái niệm quan trọng giúp các doanh nghiệp xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả. Phễu marketing giúp các doanh nghiệp thu hút khách hàng tiềm năng và tăng khả năng chuyển đổi thành khách hàng thực sự. Nếu được thiết kế và triển khai đúng cách, phễu marketing có thể giúp các doanh nghiệp tăng trưởng doanh số một cách nhanh chóng và duy trì hiệu quả lâu dài.
Trong bài viết này, Up Brand Top 1 sẽ giới thiệu về phễu marketing, cách tạo phễu marketing và cách ứng dụng để tăng trưởng doanh số; khái niệm phễu marketing và các giai đoạn trong phễu marketing. Cuối cùng, chúng ta sẽ xem xét các ưu điểm của phễu marketing và cách sử dụng phễu marketing để tăng trưởng doanh số cho doanh nghiệp của bạn.
Khái niệm phễu marketing (Marketing Funnel) và ý nghĩa của phễu marketing
Trong kinh doanh, phễu marketing là một khái niệm được áp dụng phổ biến để tạo ra chiến lược marketing hiệu quả. Đây là một quy trình giúp đưa khách hàng tiềm năng đến khách hàng thực sự thông qua các giai đoạn nhất định.
Ý nghĩa của phễu marketing là giúp doanh nghiệp hiểu biết rõ hơn về khách hàng và nắm bắt được các nhu cầu của họ. Khi áp dụng phễu marketing đúng cách, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được thời gian và nguồn lực để tìm kiếm khách hàng. Thay vào đó, họ có thể tập trung vào việc xây dựng quan hệ tốt với khách hàng hiện có và tăng tương tác với khách hàng tiềm năng.
Các giai đoạn và cách tạo phễu marketing
Phễu marketing bao gồm nhiều giai đoạn, mỗi giai đoạn đóng vai trò quan trọng trong quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Ở phần này chúng ta sẽ tìm hiểu chi tiết về các giai đoạn nhận biết, quan tâm, mong muốn, hành động và quảng bá trong phễu marketing.
Giai đoạn nhận thức (Awareness stage)
Trong phễu marketing, giai đoạn nhận thức (Awareness stage) là giai đoạn đầu tiên, khi khách hàng tiềm năng mới chỉ tìm hiểu về sản phẩm/dịch vụ và nhận diện nhu cầu của mình.
Để tiếp cận và thu hút được đúng đối tượng khách hàng trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần phác họa chân dung khách hàng, tìm hiểu sở thích và nhu cầu của họ. Có nhiều cách để tìm hiểu và phác hoạc chân dung khách hàng hiệu quả như: khảo sát trực tuyến, phỏng vấn hoặc sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu.
“Khách hàng không mua sản phẩm của bạn vì họ cần sản phẩm đó, mà bởi vì họ cảm thấy cần sản phẩm đó.”
David Ogilvy
Việc tìm hiểu về khách hàng sẽ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về mục tiêu của họ và từ đó đưa ra các chiến lược tiếp thị phù hợp. Các chiến dịch tiếp thị như quảng cáo trên trang mạng xã hội, email marketing hay thiết kế website phù hợp,… sẽ giúp doanh nghiệp thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.
Giai đoạn quan tâm (Interest stage)
Sau khi khách hàng nhận biết về sản phẩm/dịch vụ, họ sẽ tiếp tục vào giai đoạn quan tâm (Interest stage). Ở giai đoạn này, chúng ta cần truyền tải thông điệp về giá trị hàng hóa / dịch vụ, những lợi ích mà khách hàng có thể đạt được. Điều này giúp tạo nên sự khao khát sử dụng dịch vụ / hàng hóa.
| Giá trị sản phẩm/dịch vụ | Lợi ích khách hàng |
|---|---|
| Nguồn gốc sản phẩm rõ ràng và đáng tin cậy | Khách hàng có thể yên tâm về chất lượng sản phẩm |
| Sản phẩm/dịch vụ độc đáo và tiện ích | Khách hàng có thể tận hưởng những trải nghiệm mới lạ và thuận tiện |
| Sản phẩm/dịch vụ có giá trị kinh tế cao hơn các sản phẩm/dịch vụ tương tự | Khách hàng sẽ chọn sản phẩm/dịch vụ có giá trị kinh tế cao hơn để đảm bảo đầu tư tài chính của họ |
Để giúp khách hàng hiểu rõ hơn về hàng hóa / dịch vụ, chúng ta nên sử dụng nhiều hình thức truyền tải thông điệp khác nhau như video, hình ảnh, bài viết, email marketing, hay các quảng cáo,…
Giai đoạn mong muốn (Desire stage)
Sau khi làm tốt chiến lược marketing ở giai đoạn quan tâm, người tiêu dùng đã nhận biết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đã hiểu về chúng và bắt đầu mong muốn sở hữu hoặc sử dụng chúng. Ở giai đoạn này, mục tiêu của bạn là khuyến khích và kích thích mong muốn của khách hàng, thường thông qua việc tạo ra nội dung hấp dẫn, thuyết phục và tập trung vào khả năng giải quyết nhu cầu và mong muốn của khách hàng bằng hàng hóa / dịch vụ của bạn.
Giai đoạn hành động (Action stage)
Giai đoạn hành động (Action stage) là giai đoạn quan trọng nhất trong phễu marketing, khi khách hàng tiềm năng đã quyết định mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Việc của chúng ta là tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng có thể mua hàng, đăng ký hoặc liên hệ một cách dễ dàng.
Để đạt được điều này, chúng ta cần tối ưu hóa trang sản phẩm/dịch vụ để tạo sự thu hút và niềm tin cho khách hàng. Một số điểm cần lưu ý bao gồm:
- Mô tả sản phẩm/dịch vụ chi tiết và chân thực: Chúng ta cần mô tả sản phẩm/dịch vụ một cách chi tiết và chân thực, từ tính năng, đặc điểm cho đến giá cả và chính sách đổi trả, bảo hành.
- Cung cấp đầy đủ thông tin liên lạc: Để khách hàng có thể liên hệ với chúng ta một cách dễ dàng, chúng ta cần cung cấp đầy đủ thông tin về địa chỉ, số điện thoại và email.
- Tạo cảm giác an tâm cho khách hàng: Chúng ta nên sử dụng các biểu tượng an toàn để tạo cảm giác an tâm cho khách hàng khi mua hàng trực tuyến như chứng chỉ SSL, kết nối mã hóa,…
Ngoài ra, chúng ta cũng cần tạo ra các chiến dịch tiếp thị nhằm khuyến khích khách hàng hoàn thành hành động mua hàng hoặc liên hệ với chúng ta. Các chiến dịch này có thể bao gồm giảm giá, khuyến mãi, miễn phí vận chuyển, tặng quà,…
Giai đoạn duy trì (Retention stage)
Giai đoạn duy trì (Retention stage) là giai đoạn cuối cùng trong phễu marketing. Nhiệm vụ của giai đoạn này là tạo lòng tin và duy trì quan hệ với khách hàng. Các doanh nghiệp cần tạo các chiến dịch tiếp thị để khách hàng trở thành khách hàng thân thiết và sẵn sàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho người khác.
Để tạo lòng tin với khách hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp bao gồm: cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng tốt, tạo ra trải nghiệm tích cực và liên tục cập nhật thông tin, khuyến mãi hoặc sản phẩm mới để giữ cho khách hàng quan tâm và tiếp tục tương tác với thương hiệu của bạn. Chính những điều này giúp tạo niềm tin và duy trì mối quan hệ thường xuyên với khách hàng.
Ưu điểm – Nhược điểm của phễu marketing
Ưu điểm
Sử dụng phễu marketing giúp các doanh nghiệp tăng trưởng doanh số một cách hiệu quả. Với phễu marketing, doanh nghiệp có thể đưa khách hàng tiềm năng qua các giai đoạn khác nhau, từ việc nhận biết sản phẩm/dịch vụ cho đến việc họ mua hàng và trở thành khách hàng thân thiết. Đây là một cách tiếp cận khoa học, chuyên nghiệp giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về từng khách hàng, tạo ra các chiến dịch tiếp thị phù hợp với từng giai đoạn của phễu marketing.
Ngoài ra, phễu marketing còn giúp tiết kiệm thời gian và tăng năng suất cho doanh nghiệp. Điều này đến từ việc các chiến dịch tiếp thị được lên kế hoạch và triển khai một cách khoa học và chuyên nghiệp, giúp doanh nghiệp tiết kiệm được thời gian và chi phí trong quá trình tiếp thị và quản lý khách hàng.
Nhược điểm
Với tốc độ phát triển nhanh chóng của internet và hành vi sử dụng sản phẩm / dịch vụ của gen Z có nhiều thay đổi, những nghiên cứu gần đây cũng đã cho thấy nhiều nhược điểm của Marketing funnel như:
- Mô hình Marketing funnel thường tập trung vào quá trình tuyến tính và đơn giản hóa quá trình mua hàng. Trong khi thực tế, quyết định mua hàng của khách hàng thường phức tạp hơn, với nhiều yếu tố và tác động khác nhau. Ví dụ có thể kể đến các yếu tố tác động phức tạp đến quyết định mua hàng bao gồm: trải nghiệm cá nhân; ảnh hưởng của người thân, bạn bè; điều kiện tài chính;…
- Không phản ánh chính xác hành trình mua hàng của khách hàng. Trong marketing hiện đại, khách hàng có thể tương tác cùng lúc với thương hiệu ở nhiều giai đoạn khác nhau, không nhất thiết phải theo trình tự của Marketing funnel. Ví dụ, khách hàng có thể tìm kiếm thông tin, so sánh sản phẩm, tham khảo ý kiến từ nguồn tin cậy, sau đó quay lại để tìm hiểu thêm trước khi quyết định mua. Họ có thể nhảy qua các giai đoạn trong phễu mua hàng hoặc quay lại giai đoạn trước đó trước khi hoàn tất giao dịch.
- Tập trung quá nhiều vào việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Trong marketing hiện đại, doanh nghiệp cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và quản lý các mối quan hệ đó. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp cần cung cấp các giá trị hữu ích cho khách hàng ở tất cả các giai đoạn của hành trình mua hàng và mối quan hệ sau bán hàng,… không chỉ ở giai đoạn cuối.
- Đòi hỏi nhiều nguồn lực để triển khai. Để triển khai Marketing funnelhiệu quả, doanh nghiệp cần có một đội ngũ marketing chuyên nghiệp, có khả năng xây dựng và triển khai các chiến dịch tiếp thị trên nhiều kênh khác nhau.
Nhìn chung, đối với mô hình phễu marketing bạn cần áp dụng có chọn lọc hoặc có thể tham khảo một vài mô hình mới hiện đại hơn như:
- Omnichannel marketing: tập trung vào việc cung cấp trải nghiệm nhất quán cho khách hàng trên tất cả các kênh tiếp thị.
- Customer journey marketing: tập trung vào việc hiểu hành trình mua hàng của khách hàng và xây dựng các chiến dịch tiếp thị phù hợp với từng giai đoạn của hành trình.
- Relationship marketing: tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Case study ứng dụng hiệu quả phễu marketing
Case study 1: Netflix
Netflix đã áp dụng thành công Marketing funnel để tăng trưởng doanh số và xây dựng cộng đồng người dùng trung thành. Sau đây là những gì họ đã triển khai và đạt được:
- Giai đoạn nhận thức: Netflix sử dụng các chiến dịch quảng cáo trên truyền hình, báo chí, mạng xã hội và các kênh trực tuyến khác để nâng cao nhận thức về thương hiệu và sản phẩm của mình. Các chiến dịch này tập trung vào việc giới thiệu các chương trình truyền hình và phim ảnh độc quyền của Netflix, cũng như các tính năng và lợi ích của dịch vụ.
- Giai đoạn quan tâm: Netflix cung cấp các bản dùng thử miễn phí cho phép người dùng trải nghiệm dịch vụ của mình. Điều này giúp Netflix thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng, tạo điều kiện để nhiều người hiểu rõ hơn về sản phẩm của họ.
- Giai đoạn cân nhắc: Netflix cung cấp các chương trình khuyến mãi và giảm giá để khuyến khích khách hàng đăng ký dịch vụ của mình. Các chương trình này có thể bao gồm giảm giá tháng đầu tiên hoặc các ưu đãi khác.
- Giai đoạn hành động: Netflix cung cấp các thông tin và nội dung hữu ích để giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Các thông tin này bao gồm đánh giá sản phẩm, hướng dẫn sử dụng và các nội dung liên quan,…
- Kết quả: Phễu marketing của Netflix đã giúp công ty tăng trưởng doanh số và xây dựng cộng đồng người dùng trung thành. Netflix đã trở thành một trong những công ty truyền thông lớn nhất thế giới với hơn 220 triệu người đăng ký trên toàn cầu.
Case study 2: Nike
Nike là một trong những thương hiệu thời trang thể thao lớn nhất thế giới, họ đã áp dụng thành công phễu marketing để kết nối với khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng một cách hiệu quả.
- Giai đoạn nhận thức: Nike sử dụng các chiến dịch quảng cáo trên truyền hình, báo chí, mạng xã hội và các kênh trực tuyến khác để nâng cao nhận thức về thương hiệu và sản phẩm của mình. Các chiến dịch này tập trung vào việc truyền tải các thông điệp về sức mạnh, sự kiên cường và tinh thần thể thao.
- Giai đoạn quan tâm: Nike sử dụng các vận động viên nổi tiếng làm đại diện thương hiệu để thu hút sự chú ý của khách hàng. Nike cũng hợp tác với các nhà thiết kế và nghệ sĩ nổi tiếng để tạo ra các sản phẩm độc đáo và thu hút.
- Giai đoạn cân nhắc: Nike cung cấp các chương trình khuyến mãi và giảm giá để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của mình. Các chương trình này bao gồm giảm giá, tặng quà hoặc các ưu đãi khác.
- Giai đoạn hành động: Nike cung cấp các dịch vụ khách hàng chất lượng cao để giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Các dịch vụ này bao gồm hỗ trợ trực tuyến, trả góp và các dịch vụ khác.
- Kết quả: Phễu marketing của Nike đã giúp công ty tăng trưởng doanh số và xây dựng cộng đồng khách hàng thân thiết giúp họ trở thành một trong những thương hiệu thời trang thể thao lớn nhất thế giới với doanh thu hàng năm hơn 38 tỷ USD.
Những bài học rút ra
Từ hai case study trên, có thể rút ra một số bài học quan trọng khi ứng dụng phễu marketing:
- Hiểu rõ hành trình mua hàng của khách hàng: Điều quan trọng là phải hiểu rõ hành trình mua hàng của khách hàng để xây dựng các chiến dịch tiếp thị phù hợp với từng giai đoạn của hành trình.
- Sử dụng các kênh tiếp thị đa dạng: Để tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần sử dụng các kênh tiếp thị đa dạng, bao gồm cả kênh truyền thống và digital.
- Tập trung vào việc cung cấp giá trị cho khách hàng: Các chiến dịch tiếp thị cần tập trung vào việc cung cấp giá trị cho khách hàng, chứ không chỉ đơn thuần là bán sản phẩm hoặc dịch vụ.
Kết luận
Trên đây là một bài viết giới thiệu về phễu marketing, cách tạo và ứng dụng hiệu quả trong kinh doanh. Phễu marketing giúp gia tăng khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Hy vọng thông qua việc áp dụng kiến thức từ bài viết này, bạn có thể xây dựng phễu marketing thành công cho doanh nghiệp của mình.
